萬戶網(wǎng)絡王海波：“十年專注”是我們的特色
發(fā)布時間：2012-04-28來源：萬戶網(wǎng)絡字體: 大 中 小
2008年，對于萬戶來說是不尋常的一年：與阿里巴巴的戰(zhàn)略合作，作為首家協(xié)同OA企業(yè)正式面向阿里巴巴旗下3000萬中小企業(yè)敞開“胸懷”、對組織結構和渠道政策等進行了大幅度改革、榮獲“協(xié)同軟件應用成功率第一”等行業(yè)內的諸多獎項……
而萬戶是憑借什么一如既往的保持行業(yè)領先？年初萬戶與阿里巴巴被炒的沸沸揚揚的聯(lián)姻又進展如何？萬戶對下一個十年有什么展望？帶著這些疑問，記者采訪了萬戶網(wǎng)絡副總裁王海波先生。
“量變到質變”，十年的積累成果實
萬戶的成長是穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個腳印走過來的。從1998年2月創(chuàng)辦初期到今天的10年，萬戶獲得的 “OA技術之星”、“OA評測之星”以及“中國優(yōu)秀軟件產(chǎn)品”等獎項，這些榮譽王海波把他們歸結到受益于“因為客戶的成功而成功，因為客戶的成長而成長”的政策。尤其讓王海波感到自豪的是 “協(xié)同OA軟件實施成功率第一”的稱號，這是協(xié)同產(chǎn)品甚至整個管理軟件領域的唯一獎項，這個獎項也是實至名歸的獎項，在萬戶擁有的2000多中高端客戶5000多成功案例中，萬戶OA達到了100%實施驗收率，98%的應用成功率，而同行業(yè)軟件平均應用成功率不到35%。
客戶服務的重要性在很多軟件企業(yè)都被作為發(fā)展的根本提出來，但能真正做到以客戶為中心的企業(yè)并不多。很大程度上，優(yōu)質的服務所能帶來的收益是長期的。萬戶的實施成功率如此之高的原因究竟是什么？王海波認為，這和萬戶實行的‘客戶驅動戰(zhàn)略’是分不開的，即全員的績效和客戶掛鉤，刺激所有員工關注客戶的成功，成立由公司技術骨干、管理專家、客戶CIO組成的產(chǎn)品管理委員會，定期召開會議來商討產(chǎn)品的改進。 奉行‘貼近客戶、隨需服務’的服務理念。
眾所周知，協(xié)同軟件的特點是全員使用，軟件選型是重點也是難點，一次失敗就會使全員的抵觸情緒增加。王海波向記者講述了某集團企業(yè)實施萬戶OA的故事：該集團在選擇萬戶產(chǎn)品之前，已經(jīng)經(jīng)歷過2次OA系統(tǒng)選型失敗，因失敗造成了信息化成本的急劇上升，同時也造成了全體員工內對信息化的抵觸情緒，引起管理層的不滿，信息化部門的壓力很大。
痛定思痛，集團決定重新選型，并成立由集團領導親自掛帥，由外部專家成員、應用部門、技術部門、管理咨詢公司組成的項目組，重新啟動第三次選型之路。并起信息化戰(zhàn)略的規(guī)劃為依據(jù)，以需求調研和重點需求聚焦為起點，啟動符合ISO要求的決策機制，嚴格按照標準的招標流程，擬制周全的評分標準，執(zhí)行民主集中的決策模式，在全國范圍內，進行海選、精選和最終的PK，選型進程耗時一年之久，最終百里挑一，選中了萬戶ezOFFICE產(chǎn)品。
萬戶ezOFFICE作為中高端應用的典型代表，在該項目的實施上和應用上，充分體現(xiàn)了集團企業(yè)適用性，萬戶的全程咨詢體系與實施方法論，也在項目的實施過程中發(fā)揮了強大威力，整個項目，涉及到上萬人應用，但只用了兩個月就順利實施完畢，并且成功驗收！
這次信息化的成功，幫助該集團從選型失敗的陰影中走出，集團CIO最后給于萬戶團隊和產(chǎn)品以很高的評價，并用“感激”一詞，表達他的感受。
“寶馬”普及化，萬戶ezOFFICE產(chǎn)品進軍中小企業(yè)市場
按照“長尾理論”的解釋，我國在數(shù)量上占絕對優(yōu)勢的中小企業(yè)對國民經(jīng)濟起著重要作用，中小企業(yè)的信息化需求逐漸變得旺盛，價值被凸顯出來，一時間中小企業(yè)市場變成了各大管理軟件廠商爭相角逐的戰(zhàn)場。08年1月，萬戶網(wǎng)絡與阿里軟件簽約，代表著萬戶以SaaS模式高調進入中小企業(yè)OA市場。王海波把萬戶進軍SaaS做了一個有趣的比喻“就如寶馬推出三十幾萬的3系列車型一樣，萬戶用服務中高端的經(jīng)驗為更多的中小型企業(yè)服務?！笔陼r間，萬戶已在協(xié)同OA中高端市場擁有2000多客戶群體。因此，進入中小企業(yè)市場也是順理成章。
萬戶以十年的經(jīng)驗作為支撐，以積累的核心競爭力作為動力，向上下游拓展客戶。在拓展的過程中，以差異化的策略，對不同的細分市場采取不同的產(chǎn)品和服務策略。針對中小企業(yè)市場，王海波表示采取了兩種銷售模式，一種是以渠道的方式，提供萬戶ezOFFICE標準版來滿足中小企業(yè)的需求，另外是與阿里巴巴合作，用SaaS的模式提供服務。而且，通過2007年的渠道測試，一部分的合作伙伴當年就實現(xiàn)了盈利。
當記者問及和阿里巴巴合作的進展情況時，王海波說：“經(jīng)過了將近半年的開發(fā)建設，萬戶網(wǎng)絡與阿里軟件的SAAS平臺已經(jīng)正式上線，全面進入試運行階段。這也標志著雙方的合作進入了實質性的運營階段。從市場反饋來看，客戶需求比較旺盛，但緊迫性還有待加強，需要花時間把蛋糕做熟。 就目前的市場應用群體來說，中端和高端群體需求旺盛，低端市場還有待培養(yǎng)和加強?！?
合作伙伴共贏 ,1+1>2
在萬戶網(wǎng)絡十周年之際，萬戶正式發(fā)布了公司渠道戰(zhàn)略，提出了與渠道合作伙伴“開放對等 合作 共贏”的渠道理念，對于萬戶來說這并不僅僅是一個簡單的口號，而是一個關乎公司成長的戰(zhàn)略性議題。
王總談到：從當今的整體環(huán)境來看，工業(yè)化與信息化的融合將會帶來新一輪IT建設的熱潮，其次中國企業(yè)的整體實力已經(jīng)被認可，這些都給萬戶在渠道建設方面帶來了信心。
萬戶的渠道策略是基于大量的調研和試驗工作、基于對產(chǎn)業(yè)、伙伴、客戶需求充分了解的基礎上?！叭骈_放萬戶網(wǎng)絡的資源，打破以往的組織邊界”是萬戶支持伙伴成長的首要策略，從產(chǎn)品、技術到培訓、項目、客戶、信息、品牌、隊伍、信息化系統(tǒng)等，各種資源應有盡有。
其次是對等。我們與合作伙伴互為客戶、互為廠商、互為渠道。因為在一定程度上，渠道也是我們的上游伙伴。萬戶網(wǎng)絡此舉為的就是打造各自差異化，充分利用差異化的能力。當然，萬戶網(wǎng)絡也幫助合作伙伴構建自身差異化的能力，幫助合作伙伴構建自己的商業(yè)模式。
再次是合作。尺有所長，寸有所短。萬戶網(wǎng)絡與合作伙伴之間的關系是建立在合作的基礎上的。基于雙方核心競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)共贏。
最后是共贏。萬戶網(wǎng)絡經(jīng)常告訴自己的員工，要站在合作伙伴的立場上思考，也要站在合作伙伴的立場上處理問題、協(xié)作幫助。當然，我們也常常讓合作伙伴站在我們的思維上考慮問題。我們始終認為，將成功建立在對方成功基礎之上，才能實現(xiàn)1+1>2的合作目標。”
配合戰(zhàn)略調整和關鍵性渠道策略，萬戶在組織結構上進行扁平化的調整，成立了培訓部、市場部、渠道部，用健全的部門保障渠道的有序發(fā)展，用扁平化的組織架構提升對渠道和客戶的響應速度。這些是組織架構對渠道的硬件支持。
如此看來，從行業(yè)直銷到渠道為王，萬戶在渠道營銷的道路上已經(jīng)邁出了堅實的一步。
后記：
一個小時的專訪很快結束了，最后談到對未來的展望時，王海波表示說：“過去十年，萬戶實現(xiàn)了量的積累；進入2008，萬戶實現(xiàn)了質的突破；未來十年，萬戶將成就卓越企業(yè)?！?
作為協(xié)同辦公領域最終要的一股力量，有“專注”默默耕耘十年，在中高端應用領域占據(jù)領導地位，伴隨著信息化的普及化和中高端應用向底端滲透的趨勢，未來的協(xié)同軟件市場格局將會如何？萬戶又會扮演什么角色？讓我們拭目以待。
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